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商务谈判各阶段的语言艺术-商务谈判,语言艺术

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-02-17  浏览次数:2045
核心提示:商务谈判各阶段的语言艺术-商务谈判,语言艺术

    正式的商务谈判一般可分为六个阶段:即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。同样一个谈判议程;既可以使谈判步上正轨,也可以使谈判偏离正题,过多纠缠次要细节而放松了关键问题的讨论;既可以使买卖双方迅速地顺利达成协议,也可以使谈判变得冗长而索然无味、成效甚微。能够巧用语言艺术控制整个议程的人,实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。

    商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能,要靠长期的实践锻炼与经验积累,才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用,又各有其特点,如同百花齐放。

    一、导入阶段

    这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况,以便互相识,初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话,也可以随便聊聊新近的社会趣闻,目的在于创造一个和谐的气氛,为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备,这个阶段为时极短,但语言要热情,大方,友好和气,轻松愉快。

    二、概说阶段

    谈判正式开始,各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出,只是概括说明总的意图,而某些关键性的内容则暂时隐藏着。这个阶段为时也不长,语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。

    三、明示阶段

    概说阶段交待了基本一致的想法,但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由,但语言仍多为心平气和的委婉表述,如“我公司认为代办费8%较为合适,不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元,也许双方都获利更多些”……。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议,而进行过渡性的铺垫,从而使谈判能顺利进行下去。

    四、交锋阶段

    这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。

    在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。

    这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。

 

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